We winkelen met ons gevoel
Retail inzicht
Je zou denken dat de inhoud van de portemonnee bepaalt wat men koopt. Natuurlijk klopt dit tot op zekere hoogte ook. Maar wat je misschien niet weet is dat voelen en horen een behoorlijke rol speelt als het op aankopen uit komt. Lees verder om hier meer van te leren.
Zie jezelf eens een moderne kleding winkel binnen stappen zoals bijvoorbeeld een C&A. Onbewust worden alle zintuigen geprikkeld, het moment dat je binnenstapt. Van het buitenaanzicht, de etalage en binnen de kledingrekken en kasten, waar alles op een willekeurige manier lijkt te zijn geplaatst. Zonder je er bewust van te zijn voel je je toch gedwongen om die trui of jurk er uit te pakken en nader te bekijken. Terwijl je de vingers door de fijne stof glijden, zorgt de achtergrondmuziek voor de versterking van het merk C&A. Alleen dit laatste gebeurt volledig onbewust. Waarschijnlijk hoor je de muziek niet eens spelen. (Dit is ook het beste). Geuren ,verlichting, kleuren en achtergrondmuziek werken allemaal samen om jou dat product te laten kopen.
Welkom in de wereld van gevoel marketing, nudging genoemd. Het is een concept waar je misschien al eens van gehoord hebt. De grote merken in ieder geval wel, omdat dit een heel grote invloed heeft op het koopgedrag. Studies wijzen aan dat 95% van de aankoopbeslissingen onbewust worden gemaakt. Als klant kom je terecht in de donkere magie van nudging , op het moment dat je naar een etalage kijkt, laat staan, binnen loopt.
Er is een reden om via deze manier jouw klanten te bereiken en te triggeren. Meestal komt een klant binnen voor een specifieke aankoop tijdens een bezoek aan je winkel. Als je meer tijd besteed aan het (onbewust) triggeren van de klant en deze langer in de winkel weet te houden, zal die eerder meerdere aankopen doen. Dit geeft een grote positieve impact op de sales en dus winst.
Zicht
Het eerste wat potentiele kopers zien als ze langs lopen is de etalage. Zorg ervoor dat de etalage zo is ingericht om impulsaankopen te bemoedigen, oftewel zo aantrekkelijk mogelijk maken waarbij de nieuwsgierigheid wordt gewekt om toch even naar binnen te lopen met de bedoeling om een shirt te kopen en te vertrekken met 3 broeken.
Natuurlijk wil je jouw merk en bijbehorende producten verkopen, maar vandaag de dag draait het om meer. Beleving is wat de klant wil. Door daar maximaal in tegemoet te komen door alles te laten kloppen van inrichting tot en met de (onbewust beleefde) muziek, voelt de klant zich het meest op zijn/haar gemak en dat vergroot de kans dat de klant meer aankopen doet.
Ketens zoals Ikea doen dit door de producten in volledig ingerichte kamers te laten zien. Mode zaken gebruiken paspoppen voor een complete outfit met daarnaast de rekken kleding met variaties. Tevens is er een tendens te zien dat er vaker accessoires verkocht worden zoals horloges en zonnebrillen.
Een ander belangrijk onderdeel van deze marketing techniek is het gebruik van kleur. Verschillende kleuren representeren verschillende gevoelens, iets wat merken in hun voordeel gebruiken. Supermarkten en eetgelegenheden gebruiken vaak goed zichtbare kleuren zoals rood en geel. Dit alles om de aandacht van de consument op te eisen. Waarom? Kijk maar eens naar de Jumbo of MC Donalds. Geel is de kleur die het menselijk oog als eerste waarneemt. Rood associëren we als alarmering of stop teken. Gebruik rood en geel om winkelbezoekers te laten stoppen en extra aandacht te krijgen.
Kleuren kunnen ook worden ingezet om op een effectieve manier een verhaal te vertellen. Door lichte en heldere kleuren te gebruiken in de hoek met zwemkleding wordt de associatie gemaakt met de zomer in het brein van de klant. Met een beetje geluk vergeet de klant dat het buiten koud is en regent en door de belichting en kleurgebruik toch in de zomerstemming komt.
Gehoor
Volume en tempo spelen een grote rol bij nudging . Een hoog volume zorgt ervoor dat mensen sneller bewegen, terwijl zachte muziek meer rust creëert en klanten blijven langer in de winkel. Onderzoek wijst uit dat er bij langzame muziek meer wordt gekocht en dat uptempo muziek een mood booster is. Als winkeleigenaar kun je deze kennis gebruiken om het winkelgedrag en zelfs de winkelbezoekers door de dag te beïnvloeden. Neem bijvoorbeeld de trendy spijkerbroekenwinkel waar je buiten de muziek al tegemoet komt, meestal hip en uptempo. Dit is niet zonder reden. Het trekt de jonge hippe bezoekers aan en houd de ‘oudjes’ buiten.
Een hamburger restaurant zal tijdens de lunch wellicht meer klant doorgangen willen en kan dit bereiken door uptempo muziek aan te zetten en het volume te verhogen. In de rustige uren wordt muziek opgezet met een lager tempo en het volume lager. Dit zorgt ervoor dat klanten langer blijven en daardoor meer spenderen.
Het soort muziek welke afgespeeld wordt is ook van belang voor het creëren van een emotionele connectie om een bepaald gedrag te triggeren. Kerstmuziek tijdens de november en december maanden is niet alleen bedoeld voor de kerstsfeer, maar ook een manier om klanten meer te laten besteden aan hun geliefden.
Muziek kan zelfs de smaak van het eten beïnvloeden. Uit onderzoek blijkt dat gasten van een chique restaurant het eten beter vinden smaken bij klassieke muziek ten opzichte van soul of jazz.
Smaak
Wel eens iets gekocht in een supermarkt, nadat de een gratis sample geproefd hebt? Dat stukje kaas op een broodplankje, een drankje bij die knappe dame aan dat tafeltje? Ja, ook dat is gevoel markering. Als je een product proeft voordat je het koopt, krijg je een dopamine shot door de smaak. Een beloning voor je lichaam, waardoor je een band krijgt tussen jouw merk en klant.
Een ander voorbeeld van nudging is door als winkeleigenaar bijvoorbeeld snoepjes neer te zetten bij de kassa. Dit als beloning voor het geduldig wachten in de rij en het aanschaffen van de producten.
Meer exclusieve merken kunnen bijvoorbeeld bij binnenkomst champagne aanbieden om het merk op deze manier een luxe en exclusief gevoel. Tevens geeft het de klant onbewust het gevoel “ik heb wat gekregen, dus ben ik bereid daar wat voor terug te doen” in dit geval dus een aankoop.
Geur
Geur is ons meest fragiele en precieze zintuig. Hierdoor is de geur een krachtig middel om in te zetten om een diepere emotionele band te krijgen met de klant en de associatie met jou product te versterken.
Producten die lekker ruiken, beoordelen klanten als van een hogere kwaliteit en is de kans groter dat de klant tot aankoop overgaat. Auto fabrikanten gebruiken dit door een nieuwe auto na te behandelen met een ‘nieuwe auto’ geur.
Let eens op als je een volgende keer een bezoek brengt aan een chocolatier. Herken je die lekkere chocolade geur? Maar hoe kan dat? Alles zit verpakt in plastic en wordt de chocolade niet ter plekke gemaakt. Dan ben je ‘slachtoffer’ van nudging .
Gevoel
Des te langer een klant een product in de handen houdt, des te groter de kans is dat deze tot aankoop overgaat. Gebruik dit gegeven in je voordeel en laat de klant de producten op zijn gemak aanraken, ruiken voelen en proberen. Consumenten zijn eerder geneigd om iets vast te pakken wat makkelijk te benaderen is, zoals een product uitgestald op een tafel of hangend op ooghoogte. Dit is iets waar bijvoorbeeld de Mediamarkt sterk op inzet. Alle producten zijn ruim uitgestald om gemakkelijk vast te pakken, te bekijken en proberen. Consumenten zullen ook eerder iets pakken als het niet precies op de plek staan omdat ze er geen rommeltje van willen maken.
Een ander voorbeeld van zintuig marketing is het gewicht en materiaal. Restaurants gebruiken vaak zware menukaarten, gemaakt van exclusieve materialen om op die manier de hogere prijzen op de kaart te rechtvaardigen ten opzichte van de goedkopere bars waar vaak een geseald A4tje als menukaart wordt gebruikt.
Vergeet ook niet de naam van een product. Deze kunnen een net zo’n sterke band hebben als de kleur. Een goede naam is erg belangrijk voor de interactie met de klant. Zo wordt bij schoonheidsproducten gebruik gemaakt van nikszeggende moeilijke namen van toevoegingen, maar geeft de indruk dat het dan wel goed móet zijn. Of een een toepassing in de naam zoals de iPod Touch.
Conclusie
Als bedrijf eigenaar doe je er alles aan om je klant in de watten te leggen en hem of haar een totaal beleving mee te geven, met als doel 1 of meerdere producten te verkopen. Ik hoop met dit stuk te kunnen laten zien dat het meeste in het onderbewuste van de klant gebeurt. Speel jij hier goed op in of valt er nog wel wat te verbeteren?
Hoewel In2Sound wel degelijk een mening en visie heeft op alle bovenstaande onderwerpen ligt de specialisatie toch echt op het meest onderschoven kindje, de muziek. Vaak een sluitpost, of oh ja, we moeten nog wat muziek hebben. Dit terwijl er hiermee zoveel te winnen valt.
Heb je na het lezen van bovenstaande behoefte aan een kijk vanuit een andere hoek, neem dan contact met ons op voor een vrijblijvende afspraak of persoonlijk gesprek bij u in het bedrijf.
We zijn via de meeste gangbare mediakanalen te bereiken, maar ouderwets bellen of mailen kan natuurlijk ook gewoon via Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken. of 06-14653208
